El punto de partida
El integrador había formado un equipo especializado en separaciones informáticas tras dos escisiones para clientes, sin saber dónde encontrar las siguientes.
Las campañas lanzadas
Se localizan en registros y prensa económica, de los últimos dieciocho meses. El mensaje, en neerlandés, parte de la fecha límite de la escisión y de lo que queda por migrar.
Los directores de informática y finanzas que siguen sus páginas o reaccionan a sus publicaciones. Se entra por el tema, sin mencionar al competidor: una guía de la separación informática tras una escisión.
Con su permiso, se escribe a sus contactos, con el mensaje revisado por ellos. Un director financiero que ha vivido una escisión conoce a quienes preparan una.
Lo que marcó la diferencia
- Una escisión fija la fecha en la que la informática debe salir del antiguo grupo: cuando el director financiero responde, el proyecto ya tiene una fecha límite.
- Los directores neerlandeses responden por escrito, y primero en LinkedIn: el teléfono solo aporta 2 reuniones al mes.
El papel del cliente
Canales
El equipo
CarmenEstratega
BeatrizIngeniera de datos
NereaResponsable de infraestructura
PaulaResponsable de reuniones
Resultados obtenidos por el equipo fundador. Nombre y logo modificados para preservar la confidencialidad del cliente.
