El punto de partida
Un solo cliente representaba la mayor parte de la facturación del taller. La dirección quería más clientes, en Alemania, donde a los compradores les gusta tener dos proveedores para una misma pieza.
Las campañas lanzadas
Los talleres alemanes publican sus clientes en su web. Llamamos a los compradores de estas empresas, en alemán, para ofrecer el taller como segundo proveedor, con las certificaciones correspondientes.
Un cambio reciente de puesto, detectado en LinkedIn: el nuevo comprador revisa sus proveedores. Le preguntamos su opinión sobre lo que espera de un segundo proveedor.
Identificamos a los compradores que siguen estas ferias o anuncian su asistencia, y les escribimos antes de la apertura. El comercial germanoparlante los encuentra allí, con la reunión ya confirmada.
Lo que marcó la diferencia
- Añadir una segunda fuente no cuestiona al proveedor actual: el comprador puede decir que sí sin cambiar sus hábitos.
- Tres de cada cuatro reuniones surgen por teléfono: es ahí donde el comprador verifica primero las certificaciones del taller.
El papel del cliente
Canales
El equipo
JavierEstratega
BeatrizIngeniera de datos
NereaResponsable de infraestructura
PaulaResponsable de reuniones
ÁlvaroComercial
Resultados obtenidos por el equipo fundador. Nombre y logo modificados para preservar la confidencialidad del cliente.
