Le point de départ
Un seul donneur d'ordre faisait l'essentiel du chiffre d'affaires de l'atelier. La direction voulait d'autres clients, en Allemagne, où les acheteurs aiment avoir deux fournisseurs pour une même pièce.
Les campagnes lancées
Les ateliers allemands affichent leurs clients sur leur site. On appelle les acheteurs de ces industriels, en allemand, pour proposer l'atelier comme second fournisseur, certifications à l'appui.
Une prise de poste récente, repérée sur LinkedIn : le nouvel acheteur revoit ses fournisseurs. On lui demande son avis sur ce qu'il attend d'un second fournisseur.
On repère les acheteurs qui suivent ces salons ou annoncent leur venue, et on leur écrit avant l'ouverture. Le commercial germanophone les retrouve sur place, rendez-vous déjà calé.
Ce qui a compté
- Ajouter une seconde source ne remet pas en cause le fournisseur actuel : l'acheteur peut dire oui sans rien changer à ses habitudes.
- Trois rendez-vous sur quatre naissent au téléphone : c'est là que l'acheteur vérifie d'abord les certifications de l'atelier.
Le rôle du client
Canaux
L'équipe
LaurentStratège
ThomasIngénieur data
SalmaResponsable infrastructure
JulieChargée de rendez-vous
NadiaCommerciale
Résultats obtenus par l'équipe fondatrice. Nom et logo modifiés pour préserver la confidentialité du client.
